在第一線，常遇到買方及賣方常對於「理由」過於執著。若覺得理由不合理、不合乎自己的常理認知，就會覺得自己被呼巄了，也就會開始猜忌、疑神疑鬼。
例如：
1.買方看到廣告，跟房仲約時間看屋。
看屋結束後，房仲詢問買方覺得房子還合適嗎？買方對該屋回饋「地點沒有很喜歡。以及認為價格太高、超出預算」。房仲也把買方的看屋心得如實地回報給屋主。
屋主聽了房仲的回報後，就說：「怎麼可能？難道買方要來看屋之前，會不曉得基地位置？另外看屋前，難道買方不曉得開價多少就來看了？你們這樣是有在篩選客人嗎？」。屋主對於房仲的專業頗有微詞。
2.買方問說：「這屋主為什麼要賣？才持有一年耶….」。
房仲回答：「屋主上一間房子是透天。當初為了學區買了這間房，但買了後，發現還是住不太習慣大樓，所以想賣掉，去找透天來住」。
由於不符合買方既定的認知觀，於是買方就開始猜疑：「這房仲話術吧….房子總價那麼高，怎麼可能買房做決定這麼草率？投資就投資，講一堆理由」。
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從上述兩個例子，你會發現房仲怎麼講都沒用。你講實話，但對方接不住、或不以為然（與他既有的認知相牴觸），那也是白搭。甚至信任度還扣分。
於是就會反思：「理由，真的有那麼重要嗎？」。
你（顧客）認為是真的，就是真的。你（顧客）認為不是真的，就不是真的。顧客只是在等一個「好理由」罷了。
對顧客來說，他也許只是想藉由拋出一個問題，聽聽你怎麼說，用以評估你這個業務是否值得任用。但對業者來說「話，要能讓顧客聽得進去、並且聽得舒服。這是首要的任務」。
這不太容易。因為一般人都希望聽到「好話」，這代表對方跟自己是同一陣線的、信念相合。但總是要面對真實，才能貼近市場，但真實又並非人人承受得起。
